みなさんは、「PASONAの法則」ってご存知ですか？

みなさ～ん！
おはようございます
 

日頃ビジネスモデルの
再構築においては

顧客心理の分析を踏まえて
コンサルティングを行っている
　

中四国No１の　
ビジネスモデル再構築コンサルタント

Team　経営参謀の

『村上　弘基』です！

 突然ですが

みなさんは

「PASONAの法則」って

ご存知ですか？

これは

コンサルタント業界で有名な

神田昌典先生が

広めている法則で

セールスレターや

チラシを作る時には

必ずと言っていいほど

この法則が

使われているそうです

こちらから

お客さまに対して

「たのむから

　買って下さい！」と

絶対に言わないためには

セールスレターや

チラシ１枚を作成するにも

このような

顧客との心理戦が

必要になってくるんですよね



ちなみに　

神田昌典先生は　

経営コンサルタント・作家
日本を代表する国際的マーケッター

と３つの顔を持っており

コンサルティング業界を
革新した顧客獲得実践会を創設

（現在は
　「次世代マーケティング実践協会」）　

同実践協会は

のべ2万人におよぶ経営者
起業家を指導する

最大規模の
経営者組織に発展

急成長企業の経営者や
ベストセラー作家などを

多数輩出しております


ご興味のある方は　

ぜひ先生の書籍も
読んでみてくださいね

それでは早速　

この「PASONAの法則」について
お話してみたいと思います

そもそもPASONAとは

英単語の頭文字をとったもので

「P」＝プロブレム

　　　（問題点を明確化する）

「A」＝アジテーション

　　　（問題点をあぶり立てる）

「SO」＝ソリューション

　　　（解決策を提示する）

「N」＝ナローダウン

　　　（限定により緊急性を出す）

「A」＝アクション

　　　（行動へ移させる）　　

これらを切り口に

一連の流れで

セールスレターや
チラシ等を作成していきます



ちょっと
簡単に説明すると　

まず文章の冒頭で
問題を投げかけ

例えば　

「〇〇でお困りでは　
　ありませんか？」と

キャッチコピーの部分よりも
もう少し詳しい内容で　

問題点を
明確にしていきます


そしてその問題を

もっと詳細に
あぶり立てます　

つまり

問題を具体的な状況や
客観的数字などをあげながら　

まさに顧客から

「この問題は今の自分　

　または

　今後の自分にも
　可能性がある問題だ！　

　どうにかしなければ・・・」という

共感を引き出します


この状態では　

この問題を解決するには　

どのような方法が
あるのだろうと

思うことでしょう


よって

ここで解決策を
提示します　

ただし

「このような
　解決策があります」と

示すだけでは

怪しいと感じてしまう
かもしれないので

あとで

その解決策を
既に使用した

お客さんの声を活用したり

第三者からの証拠書類を
提示することによって　

その解決策の
信ぴょう性を高めていきます


また　
この解決策には　

あわせて

「あと20名様分しか
　ご用意していません」などの

限定性を打ち出すことによって　

「早くしなければ・・」など

と意欲を高め

そして最後に

行動に移して頂くと
いった構成なんですよ　　

どうです
みなさんご理解できましたか？　  

実は

多くのみなさんの場合

ソリューション
（解決策の提示）のみ

言いかえれば

自分の商品やサービスの

特徴や説明のみを

書いているので

お客さまに

読まれないんですね

もっと
わかりやすくお話すると

みなさんの会社が

ハワイへ社員旅行に行くとします

当然

飛行機でいくのですが

みなさんは

飛行機に乗った時

キャビンアテンダントから

ライフジャケットの説明を

真剣に聞きますか？

まぁ

いつもの決まった説明だし

もうみんなの気持ちは

ハワイに行っているので

まじめには

聞かないですよね

それは

何故かというと

みなさん

「この飛行機は

　絶対に墜落しない」　と　

思っているからなんです

これが１番最初に

ビデオなんかで

飛行機の墜落現場を流し

「この飛行機も落ちる

　可能性があるんですよ！」　と

言ってから説明すると

「おいおいマジかよ・・」

と真剣に聞くでしょう

また

「今この飛行機には

　200名が搭乗しておりますが

　ライフジャケットは

　100名分しかありません」

と言われたら

みんなわれ先に

列へ並ぶんじゃ
ないですかね

だから必要なことは

まず

お客さまの
問題点を明確化し

それを

あぶり立てることなんです

ちなみにこの法則を

私のビジネスの１つである

「銀行取引における
　代行サービス」に

あてはめると

こんな感じに

なるんですかね？

１．問題点を明確化する

　　銀行はあなたの味方ではない！

　　（銀行の関心は

　　　貸したお金が返ってくるかどうか・・・）

　　会社は黒字でも

　　お金が無くなったら倒産します

２．問題点をあぶり立てる

　　銀行の言うことを

　　ハイハイと聞いていたら

　　いつか会社をつぶされますよ

　　会計の発生主義は

　　税金を取るためのもので

　　倒産を防ぐには現金主義！

３．解決策を提示する　

　　銀行の考え方を勉強して

　　心理戦に勝てるようになる

　　私の指導により

　　資金繰りや財務体質の改善を図る

４．限定により緊急性を出す

　　今なら

　　限定10社に対応しますよ

５．行動へ移させる

　　今すぐオンラインで

　　事前の個別面談をやりませんか？

それではみなさん　
また次回をお楽しみに・・・　

《本日のまとめ》

社長さん！

早速
「PASONAの法則」を使って

ホームページ等の営業ツールを

作り直してみては　
いかがでしょうか？　

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